E’ arrivato finalmente il giorno della fattura e ti ritrovi ad accedere con ansia mista a immotivata eccitazione al tuo ufficio virtuale on line, dove potrai vedere la pubblicazione di quel tanto agognato documento.

<<Eccola, finalmente!>>

pensi, con un brivido che ti attraversa la schiena.

Un attimo ancora di coraggio, fai un bel click sull’iconcina rossa… e il documento… oddio, sì, finalmente... si apre…

...lasciandoti l’amaro in bocca e lo sguardo di un pesce cucinato male, con l’occhio spento.

<<Così poco?!?>>

Questo è quello che pensi, imbambolato con la faccia da babbeo incollata allo schermo.

<<Ma… eppure avevo calcolato un buon fatturato, il mese scorso…>>

Faccina con lacrimuccia che scivola sulla guanciotta.

Ecco, appunto.

Il problema è proprio questo!

Anzi, no, sono due, onestamente: 

1. Il fatturato è qualcosa che non ti deve minimamente interessare se fai Network Marketing, levatelo dalla testa.

2. Devi necessariamente e categoricamente imparare a fare i conti.

Sinceramente non posso offrirti aggratis un corso di recupero per gli scampati da scuola: certo è che un minimo di capacità di leggere i numeri dovresti avercela!

Non dico una capacità elevata “Einstein style”, parlo di una capacità di base, quasi elementare.

Per tutto il resto c’è la nostra amica calcolatrice, sempre sia lodata.

Ma andiamo per ordine.

Il Network Marketing è strutturato in un certo modo, pertanto il fatturato o i Punti Volume o i Diamantini o le Stelline o i Cuoricini o qualsiasi altra unità di misura-fatturato del cavolo si siano inventati quelli dell’azienda con cui collabori contano quanto il Due di briscola quando il Fante è in tavola!

Negli ambienti del Network Marketing c’è la cattiva propensione a far vedere chi ce l’ha più lungo, mese per mese:

<<Sono stabile sopra i 600 Punti Volume!>>

<< Questo mese ho superato i 350 Punti Volume>>

Questo ed altri ragionamenti che sento fare mensilmente da vari colleghi, è l’inizio della fine.

E il problema è che di questa fine, di questa strage annunciata, non se ne stanno nemmeno accorgendo: come povere mucche ingenue, spaventate dal lupo cattivo, ma condotte, infine, al macello da colui che le ha allevate e nutrite per tutta la loro vita.

Il fatto è che l’Imprenditore o il Networker DEVE diventare abile a prevedere gli eventi del prossimo futuro e di quello a medio termine.

E iniziare a buttare nel cesso ogni simbolo di vanità, a cominciare dalla spilletta della qualifica (stupido specchietto per le allodole) passando per l’idea di essere osannato come una improbabile divinità sul palco.

Vediamo punto per punto tutti gli aspetti che toccheremo in questo articolo, a cominciare dall’assoluta relatività dei tuoi Punti Volume mensili, e andiamo a vedere perché, se vuoi costruire un’attività di Network Marketing degna di questo nome, devi assolutamente ritarare la tua bussola sul Nord!

Un passo indietro: Fatturato e Cash Flow sono due cose molto diverse, mai mischiarle se non vuoi fare casini.

Perché ad un Networker deve interessare esclusivamente il Cash Flow, pena la fine della propria attività e il disonore perpetuo

Perché il fatturato (e quindi i tuoi Punti Volume) è una chimera che si trasformerà irrimediabilmente nel tuo peggior nemico

Perché Cash Flow e fatturato non vanno d’accordo nel Network Marketing

Perché il Fatturato interessa solo all’azienda (e ai capoccioni leader aziendali)

Perché le informazioni veicolate sono volte a ipnotizzare le masse ignoranti di “Networkers”

Cosa succede se si continua a seguire queste cattive informazioni

Qual è la soluzione?

Un passo indietro: Fatturato e Cash Flow sono due cose molto diverse, mai mischiarle se non vuoi fare casini

Mi rendo conto che ciò di cui sto parlando è qualcosa che farà sorridere sotto ai baffi bianchi il Networker maturo e navigato: ma non è a lui che mi rivolgo.
Mi rivolgo a chi ha poca o nessuna esperienza in proposito e, nonostante tutto, ha deciso di lanciarsi nell’avventura del Network.

Probabilmente avrai sentito parlare della parola composta “Cash-Flow” su qualche libretto motivazionale, come quelli di Kiyosaki.
Bene, lascia perdere, dimentica tutto e semplifichiamo i concetti.

Cash Flow significa semplicemente “Flusso di Cassa”.
In altre parole è la tua cassa, cioè quanti soldi hai nella borsa.

La tua liquidità.

Punto.

Basta.

Fine.

Lo puoi calcolare su vari periodi.

La cosa più semplice e intuitiva da fare è quella di calcolarla su base mensile, prima di incassare la tua prossima fattura.

Così, perlomeno, puoi vedere quanto ti è rimasto degli introiti del mese precedente, tolte le tue spese possibilmente non pazze.

Il fatturato è tutt’altra cosa.

Il fatturato è sostanzialmente il ricavato dalla quantità di merce aziendale venduta, risultante dalla contabilità ufficiale di una ditta. Poco importa che sia misurata in termini di Punti Volume, Punti Diamante, Punti Super Power, Punti Scintillanti, ecc.

Nel Network si usa fare così, per alcune ragioni che vedremo poi.

Non che sia un errore, di per sé.

Come avremo modo di verificare è un errore PER TE e solamente per te. Non certo per l’azienda, per esempio, che ha tutto l’interesse di parametrare i risultati aziendali anche secondo una logica di fatturato.

Forse in Italia è rimasta un’eco del modus operandi degli Anni ‘70, in cui non si conosceva un venditore che non parlasse del fatturato personale generato, con stupore misto ad orgoglio e solleticamento di baffi!

Dobbiamo considerare che erano altri tempi: le cose andavano sostanzialmente bene da un punto di vista economico, c’era molta richiesta di prodotti e si vendeva.

Il mondo non era tutto collegato come ora.

Anche senza un minimo di conoscenza e attuazione di processi aziendali ed economici, si riusciva sostanzialmente a produrre buoni risultati.
Siccome tutto andava bene, questa idea del fatturato come indicatore per misurare la salute del proprio business è rimasto.

Oltretutto, dal mondo della vendita è stato trasferito al Network Marketing, dove i super top leaders lo usano ancora per riempirsi la bocca e raggirare i novellini creduloni e disinformati.

Non dobbiamo dimenticare, infatti, che il Network Marketing, al di là della piega che ha preso, è essenzialmente un lavoro di vendita e di gestione di una rete vendita.

Perché ad un Networker deve interessare esclusivamente il Cash Flow, pena la fine della propria attività e il disonore perpetuo

È pericoloso, pericolosissimo oggi, per un Networker, considerare il fatturato come parametro per misurare i suoi progressi!

Specialmente nei primi anni.

Specialmente se non considera molti altri parametri (ed è quindi, sostanzialmente, in una condizione di bisogno). Voglio dire che il fatturato può diventare, nel tempo, anche per te un parametro di una certa rilevanza, ma solo ad alcune condizioni e, cioè, considerare prima di questo alcuni parametri economici di gran lunga più interessanti per la tua attività.

Per te che sei un Networker, il tuo flusso di cassa rappresenta il tuo ossigeno, mentre il fatturato è il livello di inquinamento che ti circonda. Senza ossigeno nei tuoi polmoni, sarebbe estremamente idiota preoccuparsi del grado di inquinamento dell’ambiente, giusto per fare un parallelismo… un uomo morente o un cadavere non si preoccupa certo della qualità dell’aria che respira.

Solo grazie al flusso di cassa, o cash flow, puoi garantirti la sopravvivenza inizialmente (hai appena aperto un’impresa, non dimenticarlo) e il successo futuro.

Solo grazie al flusso di cassa, o cash flow, puoi garantirti le spese per l’attività stessa... ah, già, perché ormai ti sei accorto che l’attività senza alcun investimento era una delle innocenti bugie che ti hanno raccontato durante il reclutamento: perché, ricorda, non sei un dipendente, devi investire e reinvestire denaro sonante nella tua attività di Network, se l’obiettivo è quello di farla crescere.

E, ovviamente, con il tuo cash flow dovrai anche “pagarti” il compenso, vale a dire prelevarti quello che ti serve per vivere.

I suddetti dovrebbero essere gli unici due motivi per cui escono soldi dalla tua cassa.

In ogni caso, se escono dei soldi - come è naturale che sia - devi necessariamente conoscere in modo maniacale quanti ne sono entrati.

E il fatturato non ti fornisce questo dato!

I Punti Volume che hai generato nel mese non ti forniscono questo dato!

Se continui a pensare a quanti Punti Volume generi mensilmente, in rapporto a quanti ne genera un altro Pinco Pallino della tua struttura, la tua attività finirà strangolata nella culla ancora prima di iniziare lo svezzamento!

Questa la prima regola da seguire: il Flusso di Cassa.

Vaffanculo il Fatturato.

Vaffanculo i Punti Volume.

Vaffanculo la vanità personale.

Non puoi fare impresa con la tua vanità personale.

E se i leader fanno i vanitosi sul palco con i Punti Volume, meglio: falliranno prima del previsto e tu potrai banchettare e ballare sui loro cadaveri spolpati dagli avvoltoi!

Perché il fatturato (e quindi i tuoi Punti Volume) è una chimera che si trasformerà irrimediabilmente nel tuo peggior nemico

Abbiamo detto che il fatturato è sostanzialmente la quantità di merce venduta, risultante dalla contabilità ufficiale di una ditta. Può essere misurato in termini di Punti Volume e, nel caso del Networker, è il dato che gli appare più rilevante.

Devi sapere invece che il fatturato è una vera e propria chimera.

Nell’etimo delle parole è sempre presente un significato nascosto e se fai una ricerchina indietro nel tempo ti accorgerai che con la parola “fatturare” si intendeva non soltanto fare le fatture a fine mese, ma anche “stregare” e “manipolare”.

C’è già un concetto negativo nascosto nella radice di questa parola, al punto che dovresti costringerti a guardarla con sospetto!

Quando c’è stata l’esplosione dei metodi classici di vendita diretta, i fatturati sono, ovviamente, esplosi: abbiamo già analizzato le motivazioni precedentemente.

Pertanto, fare grandi, enormi, giganteschi volumi di fatturato nel Network di un tempo era cosa assolutamente fattibile, grazie alle migliaia di gonz… persone presenti nelle downline.

In ogni caso, l’idea di massima era “più fatturo, più soldi faccio, perché sotto di me ho così tanta gente che…”. Ma con la concorrenza spietata che c’è oggi, con tutti i cavolo di prodotti quasi tutti uguali che ci sono in circolazione, le cose sono cambiate notevolmente!

E il giochino si sta rompendo del tutto, obbligando infatti le aziende a cambiare i metodi di vendita, a lavorare molto di più sul marketing (quindi la fase di pre-vendita e post-vendita), etc.

Oggi ci sono troppi prodotti concorrenti. E meno domanda.

Non è più come una volta.
Quello che era possibile un tempo, oggi semplicemente non è più fattibile.

Quindi, continuando ad utilizzare nel Network Marketing gli stessi triti e ritriti metodi e ragionamenti che funzionavano un tempo, in contesti diametralmente opposti a quelli di oggi, finirai per non riuscire nemmeno a creare un business profittevole, perché:

- non riuscirai a creare una squadra di persone

- quand’anche ci riuscissi, accadrà quello che accade sempre, il solito vecchio film di bassa lega già visto ovvero il triste crollo della tua struttura e la conseguente perdita di decine o centinaia di Punti Volume

Il punto è che senza i tuoi Punti Volume l’azienda con cui collabori sopravvive lo stesso, mentre tu… be’... sei semplicemente alla canna del gas e a nessuno frega niente, specialmente ai dirigenti e ai top leader, che ne hanno centinaia di galoppini come te.

Solo una cosa può modificare questo andamento: imparare a veicolare personalmente il prodotto, a venderlo, in altre parole, e in modo ottimale, con una strategia precisa e scientifica.

E a duplicare questo meccanismo!

Perché Cash Flow e fatturato non vanno d’accordo nel Network Marketing

Entriamo nel vivo della situazione e facciamo qualche esempio pratico.

Guardando i dati a consuntivo, potresti accorgerti di alcune incongruenze tra quanta energia hai speso e quanto risultato hai prodotto, soprattutto in termini di squadra.

Questo perché nella quasi totalità delle aziende di Network Marketing è prevista la figura del Cliente Privilegiato.

Il Cliente Privilegiato è quello che io definisco una trappola mortale per il Networker, un cancro da combattere con le bombe, se necessario: solitamente questo particolare tipo di cliente gode di un beneficio a dir poco inverosimile… lo sconto a vita!

Aaaaaaaaaaaaaaaaaaargh!!!!!!!!

Hai capito bene!

Lo sconto a vita sui prodotti della tua azienda, che tu ti affanni a veicolare.

Quindi, supponendo che tu rivenda il prodotto a un tuo cliente (che ha il privilegio in questione), i tuoi margini verranno decisamente erosi, senza alcuna pietà.

Guadagnerai meno di un barbone a bordo strada e gli unici ad avvantaggiarsi di questa situazione saranno:

- il cliente

- l’azienda

- i faraoni in cima alla piramide

Vediamo perché:

Circola una cattiva idea nel nostro ambiente: se il prodotto è scontato, sarà facile ottenere i riordini.
Per alcuni motivi evidenti, questa non è altro che una balla.

E’ vero, invece, il contrario: deprezzare un prodotto è il modo migliore per svalutarlo ed abbassare l’aura di qualità che si porta dietro.

Immaginiamo che il Cliente Privilegiato goda dello sconto a vita del 30%.

Sappiamo che possa godere a tua volta di un certo margine, determinato dalla differenza imprenditoriale tra la tua percentuale (solitamente parametrata alla tua qualifica) e quella dell’acquirente.

In questo caso, supponendo che tu abbia la percentuale del 36%, guadagnerai il 6% sulla vendita effettuata. Invece del 36%.

In altre parole i tuoi margini verranno erosi di un buon 30%!

Supponiamo che arrivi a vendere una certa quantità di prodotti pari a 2 Punti Volume, e che ogni Punto Volume corrisponda a 300 euro. Quindi diciamo che venderai 600 euro di prodotti.

Tralasciando le tasse e le altre cose e facendo i conti della serva, se vendi a prezzo pieno, guadagnerai 216 euro.
Se vende a prezzo scontato del 30%, guadagnerà 36 euro (cioè il 6%, ossia la differenza imprenditoriale tra 36% e 30%).

C’è una differenza abnorme, un vero e proprio abisso tra un guadagno di 216 euro e un guadagno di 36 euro.

Un abisso di 180 euro!

Se questo giochetto malefico viene perpetrato sempre e viene insegnato ai colleghi già in struttura, accadrà un film già visto:

tu guadagnerai poco o niente, non solo dalle tue vendite personali, ma anche in termini di bonus di struttura

i tuoi collaboratori, a loro volta, non guadagneranno a sufficienza e ti abbandoneranno, come la tua ragazza del liceo

Ecco perché le strutture e le storie d’amore adolescenziali crollano!

Perché il Fatturato interessa solo all’azienda (e ai capoccioni leader aziendali)

Il fatturato interessa solo all’azienda.
E questo è bene, non è sbagliato.

Pure la figura del Cliente Privilegiato è una mossa aziendale che, dal punto di vista dell’azienda, ha un suo perché.

Ma tu non sei l’azienda.

Cioè, la tua logica non è quella della tua azienda: tu devi semplicemente pensare a portare a casa i soldi per sfamare te ed eventualmente la tua famiglia!

Il resto sono chiacchiere e filosofie, non si vive con l’amore e l’abnegazione per un’azienda che, alla fin fine, non è altro che un mero fornitore di prodotti.

Tu con la filosofia e tante belle parole non mangi.

I Faraoni, invece, hanno un enorme interesse ad avere squadre di distributori impazziti e gaudenti che seminano prodotti dalla mattina alla sera (con lo sconto, così è più facile), causando un turnover pazzesco e new entry che non termineranno mai, perché questi distributori vengono ammaestrati ad “andare al macello” (come le mucche ignare di prima, no?) e parlare dell’attività con tutti quelli che capitano a tiro, come delle imbarazzanti dame di carità dei giorni nostri.

Certo, dopo un po’ smettono, perché si crea il vuoto cosmico intorno a loro, perché gli schiaffi fanno male e perché si sono resi conto di aver fatto una c… pessima scelta. Ma l’operazione non fa una grinza, dal punto di vista numerico: per ogni distributore impazzito che molla, ne nascono altri 5.

“E se veicoliamo questa idea senza fermarci” così pensano “qualcuno rimane e la fa la maledetta attività”.

Non servo io per dire che un’attività del genere è semplicemente una sciagura e una presa per il didietro.

Non solo perché il lavoro svolto è di qualità infima, ma anche perché è inevitabile che si genererà un passaparola ributtante sul Network Marketing.

Perché le informazioni veicolate sono volte a ipnotizzare le masse ignoranti di “Networkers”

E’ un sistema che va avanti dalla notte dei tempi ed è uno dei motivi per cui il Network Marketing ha una cattiva reputazione, quasi come quella del becchino o dell’assicuratore o delle donnine allegre.

Viene fatto credere che il prodotto soggetto a sconto sarà semplice da piazzare proprio grazie allo sconto (logica da frequentatori di discount), ma questo solitamente non è affatto vero: in realtà tutto dipende dall’abilità del venditore.

Il problema che l’azienda di turno si pone, invece, è che trovare abili venditori è facile come far passare il filo dalla cruna di un ago… praticamente impossibile, specie al giorno d’oggi.

Si stima che in Italia solo al 5% delle persone piaccia la vendita... e quel 5% per “vendita” intende solitamente stare dietro ad un bancone e attendere la manna dal cielo e che i clienti scivolino dentro il loro negozio per magia.

Figuriamoci la vendita diretta!

Per ovviare a questo problema, la cultura del Network Marketing si è inventata concetti come “non bisogna vendere, bisogna condividere”, oppure “il prodotto si vende da solo”... insomma: racconta boiate del cavolo!
Ogni concetto è buono se riesce a bypassare l’obiezione numero 1 dell’italiano medio: “Non voglio vendere, buh-uh, piango!”.

Per queste ragioni si è preferito lavorare in questo modo e il prodotto scontato a vita non è altro che uno specchietto per le allodole per quelli che io chiamo sprezzantemente “distributori impazziti”, “condivisionisti” o “arrotondini”: quelle persone, cioè, che rifilano il prodotto a chiunque, che parlano del prodotto ovunque, che diventano un vero e proprio caso di studio, uomini-cartellone senza un briciolo di dignità o di amor proprio…

Ma queste persone, è statisticamente provato, smettono dopo poco tempo: una volta passata la febbre alcolica per il prodotto di turno, ecco che si entusiasmano per qualcosa d’altro.

Si sa, le persone medie hanno la capacità di focalizzazione di un cagnolino da borsetta.

Ma nel frattempo hanno portato nella rete del peschereccio aziendale altre persone, per cui...

E se esiste un metodo collaudato per ipnotizzare continuamente, senza fine, le persone ingenue con queste false informazioni… beh: il gioco è fatto!

Alle feste aziendali vengono costantemente veicolate informazioni sui fatturati aziendali e le persone vengono prese da una sorta di isteria collettiva che, te l’assicuro... neanche l’acido più potente!

Persone che il cash flow non sanno nemmeno che esiste! Pensano sia la nuova attrazione del parco dei divertimenti dietro casa!

Persone che non sono addestrate nemmeno a capire quanto hanno guadagnato da un’operazione di vendita semplice… figuriamoci di struttura.

Non è uno scherzo.

È la triste verità.

Cosa succede se si continua a seguire queste cattive informazioni

È presto detto: non apprenderai a gestire il tuo cashflow, che è l’unica (e sottolineo l’unica) cosa che ti deve interessare.

Il resto è il nulla; tutta fuffaglia.

E soprattutto devi duplicare queste informazioni giù in profondità, prima che il demone del “amo-il-prodotto-amo-l’azienda-voglio- diventare-la-madre-dei-figli-del-fondatore-anche-se-sono-un-uomo” prenda possesso della tua downline.

Intendiamoci: mica devi avere un atteggiamento settario!

Io stesso faccio parte di un’azienda di Network Marketing e sono felice di lavorare in questa realtà, insieme a molti colleghi che stimo e rispetto.

Ma una cosa devi imparare a fare: a ragionare con la tua testa, non con quella degli altri e soprattutto iniziare a leggere quei maledetti numeri… che non mentono mai!

Se non segui queste informazioni che ti ho dato, nel giro di qualche mese (massimo qualche anno) la tua struttura subirà un contraccolpo così importante che sarà impossibile farla rinascere dalla proprie ceneri!

E ricorda che le persone sono facilmente influenzabili, soprattutto dai fatti: il turnover a causa del non guadagno è uno dei motivi per cui… si crea altro turnover!

Devi solamente domandarti che tipo di azienda vuoi gestire: un’azienda sotto il tuo controllo, con le tue braccia salde al timone e una rotta precisa?

Oppure una barchetta in mezzo all’oceano, pronta ad affondare al primo schizzetto di pioggia?

A te la risposta che, se ti vuoi un po’ di bene, dovrebbe essere scontata.

Qual è la soluzione?

Concentrati sul tuo cashflow personale!
Insegna ai tuoi collaboratori a fare altrettanto e a fare bene i conti.

È l’unico modo per uscire dall’ipnosi-dei-gonzi usata delle aziende di Network Marketing.

Di’ a tutti i tuoi collaboratori - possibilmente prima che lo diventino - la verità e, cioè, che questa è un’attività per poche persone e non per tante. Che è difficile. Che bisogna investire. Che dovranno formarsi e che i primi mesi non vedranno un soldo.

Insegna ai tuoi collaboratori un metodo preciso e duplicabile di vendita professionale.

Inserisci solo persone di qualità e che completino la tua squadra: solo puntando alla qualità otterrai grandi risultati!

E se è da un po’ di tempo che fai Network e sei impantanato nei problemi che hai letto nelle righe sopra, è arrivato il momento di farti venire un sussulto d’orgoglio:

LICENZIA LA TUA UPLINE

e mettiti in contatto con chi ti dice la verità, da sempre, senza indorartela.