Altra trattativa per le referenze finita, stesso copione: nessun nuovo nome…

 

Nessuno mi dà nominativi…

 

Non fa per me…

 

Non chiedo più nuovi nominativi…

 

L’ansia sale.

La lista nomi è agli sgoccioli, e tu non hai più nominativi da contattare.

Quante volte ti è capitato?

E come ti senti quando accade?

 

Molto male, lo so bene… ci sono passato anch’io!

 

Ma oggi sono in vena di fare regali, e te ne farò uno che ti consentirà di salire il primo gradino di una grande scala, allo scopo di  diventare un Re delle Referenze!

 

Anzi, i regali che ti farò saranno tre. 

Tre piccoli segreti che cambieranno definitivamente il tuo modo di vedere il “problema delle referenze”!

 

Anzitutto dobbiamo vedere il problema delle referenze non come un problema appunto, ma come una grande opportunità: ma per farlo dobbiamo capovolgere il modo di vedere la questione. Oltretutto l’altro indubbio vantaggio di lavorare con le referenze è che ci consentirà di stracciare una volta per tutte la famigerata Lista Nomi.

Vediamo insieme cosa intendo dire.

 

Chiariamo fin da subito una cosa: non tutte le persone potranno darci referenze, ossia nominativi appartenenti alle loro cerchie di conoscenti, che potremo contattare per i nostri prodotti/servizi.

Perché?

Beh, perché non tutte le persone sono disposte a farlo: alcune sono chiuse, altre hanno paura, altre ancora non si fidano ancora pienamente di te…

 

Veniamo quindi al primo segreto.

 

Primo segreto

 

Deve sempre esserci una precondizione.

Assolutamente. Altrimenti non si va avanti!

 

La precondizione è che il cliente sia soddisfatto, molto soddisfatto sia del tuo prodotto/servizio, sia del tuo operato.

Da qui si inizia a lavorare con uno schema preciso: sostanzialmente si ripercorre la storia del cliente e in particolar modo i benefici che ha ottenuto grazie al tuo prodotto/servizio.

Gli si sottopone un vero e proprio questionario per riportargli alta l’emozione che ha provato e sta provando nell’utilizzare quanto ha acquistato da te.

 

Caspita, ma… io non ho mai fatto così…

 

Proprio per questo non hai mai ottenuto referenze… O al massimo le hai ottenute col contagocce…

 

Ora procediamo con il secondo step, che è il cuore della Referenza.

 

Secondo segreto

 

Dobbiamo chiedere al Cliente se le persone che conosce, le amicizie più care e i parenti più prossimi, conoscono le informazioni che possiamo dare loro.

A questo punto non possiamo chiedere genericamente: “chi ti viene in mente”…?

Il cliente non può e non deve fare il lavoro per noi… dobbiamo aiutarlo a ricordare!

Elenchiamogli, foglio alla mano, le categorie di persone a cui abbiamo pensato (parenti, amici, colleghi di lavoro, amici di sport ecc).

 

Manca solo l’ultimo passaggio: occhio, senza questo step finale, non disinnescherete facilmente la bomba emotiva negativa che può provare il cliente dentro di sé…

 

Terzo segreto

 

A questo punto dobbiamo rassicurare il cliente…

 

Rassicurarlo rispetto a cosa?

 

Circa il fatto che queste persone non verranno contattate prima che vengano avvisate da lui.

Un messaggio può andar bene: “Ti chiamerà Gigi per darti delle importanti info… Ascoltalo, sono cose molto interessanti e io mi sono trovato bene”.

Arrivati qui dobbiamo chiedere i numeri di telefono ma deve essere chiara una cosa: noi stiamo dando un enorme valore al nostro cliente: ossia dobbiamo far passare il concetto che ci rendiamo disponibili a portare una consulenza a queste persone, una consulenza di valore, una conoscenza per la quale queste persone lo ringrazieranno…

 

Ma è obbligatorio fare tutti questi passaggi per ottenere referenze?

 

Se saltiamo anche solo uno di questi passaggi otteniamo un unico risultato: sprecare tempo.

La persona uscirà dallo schema e non ci darà nominativi, oppure ci darà nominativi scadenti, che nella sua mente sono dei veri e propri cazzari: e noi perderemo ulteriormente tempo, magari con un’aspettativa pazzesca.

Iniziamo a lavorare in questo modo sulle referenze, esercitandoci ogni giorno e poi insegniamo ai nostri collaboratori a fare altrettanto!

 

Hai idea di quali risultati ti attendono?

  • Un mare di risorse.
  • Un mare di clienti.
  • Un mare di persone soddisfatte che aumenteranno a dismisura il tuo business!

 

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