“Vuoi raddoppiare le chiusure nelle trattative individuali di vendita?”

 

Arriva fine mese e i conti non tornano.

 

Sei in stanza, sono quasi le 20:30.

Tua moglie ti chiama perché la cena è pronta…

Continui a sommare i fatturati dei singoli contratti affinché il totale finale cambi; ma niente… Non cambia mai.

Esausto e pieno d’ansia te ne vai a cena.

Tua moglie ti guarda e ti chiede cos’hai… ma te non rispondi.

 

Si preannuncia un’altra fantastica serata in famiglia!

E pensare che volevi portare tua moglie a cena quella sera e invece non hai potuto farlo perché… i soldi non bastano mai.

 

Ti riconosci in questa situazione?

Beh, ti do’ una bella notizia: si può uscirne!

 

“Lo so Raffaele, me l’han detto: ci vuole più motivazione, che bisogna fare più trattative, che è solo questione di numeri…”

 

Sì, ma non ti hanno detto che non puoi fare 10 appuntamenti al giorno e magari arrivare al decimo cliente che comprerebbe, ma quando ti vede arrivare ti scambia per un venditore di tappeti con la faccia sfinita…

I segreti che non ti hanno svelato sono fondamentalmente due.

 

Il primo è che devi avere una trattativa perfetta e scientifica, ossia:

 

– domande al potenziale cliente relativamente al problema di cui si parlerà

– breve descrizione del prodotto o servizio che proponi e i vantaggi che dà rispetto alla concorrenza 

– imbuto finale di vendita

 

“Ma è tutto qui Raffaele? Mi sembra un po’ troppo semplice…”

 

No! Non è tutto qui, è logico! Fai il venditore o il cuoco?!

Manca un ingrediente fondamentale: l’urgenza!

Le persone – lo sai meglio di me me, caro Venditore – sono PIGRE!

 

Vuoi farti ancora dire alla fine della trattativa “ci penso”, “mi lasci qualche giorno che parlo anche col socio e le faccio sapere”, “guardi parlo prima con mio marito perché è lui che mi finanzia per queste spese…”??

 

Non credo proprio tu ci tenga, non è vero?

 

Ricordi quella sera che alle 20,30 stavi facendo i conti e tua moglie ti chiamava per la cena…..?

 

BENE! ALLORA FICCATI NEL CERVELLO CHE DEVI METTERE L’URGENZA AL CLIENTE PERCHE’ DECIDA.

 

“Ok, Raffaele. Ho capito. Ma non corro il rischio di essere troppo pressante?”

 

Se questo è il tuo pensiero ti consiglio vivamente di cambiare mestiere e di andare a fare il cuoco o altro…

 

Tu ogni volta che vai dal cliente hai un solo obiettivo: far firmare il contratto, altrimenti hai fatto l’informatore, a vantaggio di qualche altro collega. Ti suona meglio?

Cercherò di essere più esplicito:

 

Se non firmano i contratti, i tuoi figli non mangiano.

 

Credo sia sufficiente quanto ti ho detto…

 

Devi studiare a tavolino delle tecniche che facciano decidere all’istante il cliente, come ad esempio: se acquisti oggi hai lo sconto del 10%, abbiamo solo 10 pezzi a questo prezzo perché è una giacenza di magazzino particolare, per chi decide di acquistare oggi è riservato un omaggio del valore di x €….

E’ chiaro?

 

Quindi, ricapitolando: devi avere uno schema di trattativa molto semplice composto dai 3 punti visti sopra: domande, descrizione dei tuoi vantaggi, imbuto finale di vendita.

Questa trattativa sarà il tuo mantra da ripetere da qui a quando avrai fatto 1 milione di euro.